来源|多知网
作者|肖云 赵扬
图片来源|Pexels
(相关资料图)
首先在商品中找出最好卖的一款，或者打造一个看起来适应面广且具备超高性价比的组合。例如，吸尘器厂家可以选择一款中间价位的标配型号作为销售核心。而像瑞幸咖啡这种企业，有黑糖、拿铁、美式3种口味，并且品类之间是可以兼容的，因为很多消费者希望一次下单品尝多种口味，则可以选择打造3种口味组合装作为销售核心。
以单个爆品循环为核心的直播，本质上像一个10~15分钟循环一次的留声机。例如，先讲爆品的A卖点3~5分钟，然后花2分钟推销该爆品;紧接着讲爆品的B卖点3~5分钟，然后再花2分钟推销该爆品;之后再次回到讲爆品的A卖点，然后推销;依次循环(见图6-3)。
图6-3 换卖点的单个爆品循环模式
也有商家选择做两个爆品。例如，一个卖玩具的厂家，其遥控车和遥控飞机都是爆款，该厂家就可以将循环变成:先讲爆品A的卖点3~5分钟，花2分钟推销爆品A;然后讲爆品B的卖点3~5分钟，花2分钟推销爆品B;然后再回到爆品A;依次循环(见图6-4)。
图6-5 两个引导问题的双循环模式
如果您也从事销售工作，听到这两个问题中的任何一个，是不是也很想知道答案?
这就是爆品循环模式的成功之处。爆品循环模式解决了两个问题:
第一，当商家产品种类非常有限的时候，不可能每天都有新说辞来解说商品，那就精心选择出一款最容易成交的爆款商品，打造出两套最具成交力的说辞，循环使用。
第二，两套说辞循环使用，避免了客户在短时间内觉得这个直播间总是在讲同一套话的不适感。
商家自播的直播间，人数通常不太高，但运营得当的话仍能有不俗的成交业绩。
03
直播的人、货、场匹配
人、货、场的匹配核心是货。
“货”可能是实物商品，可能是服务，也可能是线上/线下课程。
人、货、场的匹配，是以“货”为核心的匹配。因为最终的目标是销售货品。
人，是指主播，相当于线下门店的导购。场，是指直播间，相当于线下门店的场景和装修。优秀的人、货、场匹配可起到两个作用:第一，用户点进直播间，瞬间有眼前一亮的感觉，选择留下来。第二，用户观看直播的时候感觉气氛不别扭，能舒服地
一直看下去。“匹配”的关键是“气氛”。比如，很多带货网红在海南的沙滩上卖椰子、在渔船上卖海鲜，这是在用和货品相关的场景营造气氛，促进观众下单。再比如，卖名表、金饰等奢侈品的直播间，可以选在实体门店开播，让消费者知道这是有实体门店支撑的商家，由此对货品的真实性更放心，而且还能在直播间享受优惠价。
如果是制造业厂家，看上去质朴的生产车间、有序的包装车间，其实远比精装修的直播间效果更好。在主播身后若能看到工人正在生产或打包装箱的场景，更能让用户确信你是源头厂家，更相信没有中间商赚差价，并且售后有保障，促使用户停留并下单。
如果是老师，像书房、教室这样的场景，都可以瞬间让用户识别出老师的身份。相对素雅安静的氛围，让喜欢学习的用户愿意停下脚步，听听你讲的内容。
有关人的匹配，可参考前文短视频流量章节中关于账号定位的内容。卖农产品的主播就是要有农民本色，卖课程的主播则要有老师的气场，卖减肥产品的主播不能体型过胖，若产品主要面对中老年市场则最好匹配中老年主播。主播的形象、身份与所销售产品相匹配，比主播的颜值和口才更重要。
关键词：
营业执照公示信息
